Wiit, dove punta la strategia e le prospettive del mercato

Il documento di ammissione alla quotazione in borsa, dove la società ha debuttato il 5 giugno scorso a 50,6 euro per azione, è ricco di spunti e analisi per capire il business e le sue prospettive. Ecco quelli che riguardano le strategie e i trend di mercato

di Pier Paolo Albricci07/06/2017 17:24



Wiit, dove punta la strategia e le prospettive del mercato
Tassi di crescita del mercato cloud in Italia

Principali attività

 Il Gruppo è uno dei principali player italiani nel mercato del Cloud Computing e, in particolare, nei settori dell’Hybrid Cloud e dell’Hosted Private Cloud per le imprese.

Il Gruppo è focalizzato e specializzato nell’erogazione di soluzioni Cloud per le c.d. “applicazioni critiche” dei propri clienti e cioè le applicazioni che possono avere impatti sulla business continuity aziendale degli stessi, quali i principali ERP Enterprise Resource Planning di mercato (SAP, Oracle e Microsoft) e le applicazioni critiche sviluppate ad hoc (applicazioni c.d. “custom”).

Il Gruppo ha realizzato ed adottato modelli di servizio che prevedono il controllo diretto su tutta la filiera delle componenti tecniche e dei servizi, con competenze interne e asset di proprietà, tra cui in particolare il Data Center primario di Milano, certificato dall’Uptime Institute LLC di Seattle (Stati Uniti) a livello “Tier IV”, che attesta il più elevato livello di affidabilità, ossia di continuità operativa senza subire interruzioni.

Con particolare riferimento ai servizi outsourcing SAP, WIIT ha ottenuto 6 certificazioni delle 7 disponibili in ambito “SAP Outsourcing Operation” ed è quindi, al pari di un’altra società indiana, il partner più certificato al mondo. 

La clientela del Gruppo è principalmente composta da primarie aziende attive in diversi settori manifatturieri e industriali. Il Gruppo presta i propri servizi sulla base di contratti di durata pluriennale e ha registrato nel corso degli ultimi esercizi elevati livelli di fedeltà in fase di rinnovo dei contratti.

 

I fattori chiave di successo

 Il Gruppo è un provider di servizi Cloud e consente l’accesso ai propri clienti, in remoto e on demand, a un insieme condiviso di risorse software e hardware (ad esempio rete, server, dispositivi di memorizzazione, applicazioni e servizi).

 In particolare, il Gruppo è specializzato nei settori dell’Hybrid Cloud e dell’Hosted Private Cloud e offre soluzioni e architetture tecniche progettate e realizzate sulla base delle specifiche esigenze dei clienti.

 Il Gruppo inoltre fornisce servizi Cloud, in misura minore, anche nel settore “Public Cloud”, integrando e gestendo le soluzioni, più standardizzate, offerte dai grandi operatori del mercato per adattarle alle esigenze dei propri clienti.

Il Gruppo ha strategicamente focalizzato le proprie attività nell’erogazione di servizi Hybrid Cloud per applicazioni critiche che, a giudizio del Gruppo, è quello attualmente più innovativo e che consente ai clienti la generale ottimizzazione dei costi.

In quest’ambito, il Gruppo ospita e gestisce le applicazioni critiche dei propri clienti garantendo livelli di servizio, sicurezza informatica, accessibilità, rapidità di implementazione, personalizzazione, performance, integrazione, scalabilità e flessibilità ritenuti elevati dal Gruppo.

Il Gruppo offre l’intera gamma di servizi Cloud: Saas – Software as a Service(8 ), PaaS – Platform as a Service e IaaS – Infrastructure as a Service governando tutti gli elementi che compongono il servizio.

I servizi del Gruppo sono offerti prevalentemente a grandi e medie imprese (ivi incluse multinazionali che vengono assistite a livello globale dalla Società) che gestiscono i propri processi su SAP, Oracle o Microsoft.

Il Gruppo si distingue, inoltre, per un modello di delivery dei processi IT ritenuto innovativo ed efficace, capace di garantire lo svolgimento di tutte le attività necessarie a una corretta gestione ed evoluzione dei servizi richiesti dal cliente.

 Il Gruppo ritiene che i principali fattori critici di successo del proprio modello di business siano rappresentati da:

 

1 Data Center

Il Gruppo è proprietario di due Data Center, il principale dei quali (quello di Milano) è certificato TIER IV (ovvero il livello massimo) dall’Uptime Institute. Alla Data del Documento di Ammissione, risultano nel mondo n. 36 data center certificati TIER IV dall’Uptime Institute.

Al fine del rilascio della certificazione TIER IV Facility Constructed, l’ente certificatore ha valutato il livello di ridondanza degli elementi del data center che garantiscono una disponibilità dei suoi sistemi vicina al 100% senza interruzioni di servizio.

Inoltre, anche nel caso di disservizi tali da precludere l’operatività di uno dei due Data Center, la proprietà dell’altro Data Center permette di garantire la Business Continuity ai clienti che hanno scelto di acquistare questo servizio dal Gruppo.

Oltre a tali riconoscimenti di affidabilità, la Società stima che i Data Center operino attualmente al 30% circa delle proprie capacità, per cui il Gruppo avrà la possibilità di ampliare sensibilmente la propria base di clienti senza che siano necessari investimenti nell’immediato per adeguare la capacità dei Data Center.

 

2 Soluzioni di Business Continuity

Il Gruppo utilizza le principali soluzioni di mercato e vanta una particolare competenza ed un numero significativo di referenze nell’utilizzo di soluzioni di Business Continuity sviluppate in ambito militare, poi acquisite da DELL/EMC2 ed oggi utilizzate in ambiti critici in tutto il mondo.

 

3  Strumenti proprietari

I principali strumenti necessari per l’erogazione dei servizi (quali ad esempio il sistema di ticketing e di knowledge base, il sistema di monitoraggio, il sistema di asset management, i sistemi per il reporting e per il calcolo dei livelli di servizio) sono stati sviluppati internamente e costituiscono software registrati.

I principali strumenti e processi proprietari sono certificati ISO20000, in linea con i migliori standard internazionali per l’erogazione di servizi ICT (standard ITIL, “Information Technology Infrastructure Library”).

 

4 Certificazioni ed erogazione di servizi di qualità.

Il Gruppo ritiene che la qualità interna delle risorse e l’attenzione ai processi di erogazione dei servizi costituisca una propria caratteristica distintiva.

Il Gruppo ha ottenuto nel corso del tempo certificazioni internazionali per i propri Data Center, come già evidenziato, per la sicurezza dei propri servizi (in particolare, le certificazioni ISO20000 (Process Compliance), ISO27001 (Information Security), e ISO22301 (Business Continuity)) e per le modalità di erogazione dei servizi conformi allo standard ITIL (Infrastucture Library).

In particolare, l’Emittente ha certificato il modello di gestione dei sistemi informativi dei propri clienti secondo lo standard internazionale ISO/IEC 20000:2005, nonché la propria organizzazione secondo lo standard ISO 9001 per le attività di sviluppo ed erogazione di servizi Business Process Outsourcing quali: Help Desk IT, Desktop Management, Server Management, Application Management, Asset Management, System Housing e Hosting Document Processing System Management.

 

5  Base di clienti 

Il modello di offerta, come infra descritto, e l’elevata qualità dei servizi erogata hanno consentito al Gruppo di acquisire importanti clienti e nel corso degli ultimi esercizi il Gruppo ha registrato una crescente base di clienti ed un elevato tasso di rinnovo dei contratti in scadenza. In particolare, il tasso di rinnovo stimato dalla Società dal 2010 al 2016 si attesta a circa l’86% dei contratti con i clienti core.

Ad oggi il Gruppo può vantare tra i suoi clienti primarie aziende italiane di medie e grandi dimensioni, leader nei loro rispettivi settori e conosciute nel mondo (tra cui Prada e Ansaldo), nonché gruppi multinazionali supportati a livello globale.

Il Gruppo offre servizi ad aziende che operano nei settori economici più disparati con caratteristiche ed esigenze diverse tra loro, mentre per scelta strategica il Gruppo opera solo marginalmente nel settore della Pubblica Amministrazione.

 

6 Backlog

Il Backlog del Gruppo al 1° gennaio 2017, ossia i ricavi previsti dal Gruppo calcolato sulla base degli accordi con i clienti in essere al 1° gennaio 2017, ammontava a circa Euro 58,1 milioni.

 

La strategia di marketing

 

La strategia di marketing del Gruppo si focalizza su attività volte all’aumento della notorietà del brand WIIT e alla generazione di nuove opportunità di business, operando su canali offline ed online.

In relazione al brand awareness il Gruppo ha realizzato campagne di advertising in multicanalità (ossia, utilizzando diversi canali di comunicazione, dalle email, alle telefonate, ai “social media”) con l’obiettivo di raggiungere i decision maker del target di clienti WIIT (ad esempio, la presenza online su “IISole24Ore – Mercati e Finanza”, la presenza sui wall nell’aerea partenze Milano-Roma ed Europa dell’aeroporto di Linate).

Le attività di public relation e press office hanno, inoltre, sostenuto le informazioni relative al brand con articoli ed editoriali su giornali generalisti e specializzati.

Campagne di lead generation (ossia volte a individuare utenti potenzialmente interessati ad acquistare i servizi forniti da WIIT), supportate da sondaggi e indagini indirizzati a chief information officer e chief financial officer di aziende che potrebbero diventare potenziali clienti hanno consentito

(i)             di migliorare la gestione delle relazioni con i clienti e

(ii)           di fornire alla funzione vendite un supporto alla creazione di nuove opportunità.

Il Gruppo dispone ed utilizza inoltre di un database “CRM” (ossia un database contenente tutte le informazioni sui clienti e target del Gruppo, e delle attività aziendali di vendita basato sul software “Salesforce”) per tutte le campagne di diffusione online delle informazioni aziendali tramite newsletter e l’aggiornamento dei profili social aziendali (i.e. linkedin, twitter).

La visibilità dell’azienda e dei suoi servizi è inoltre sostenuta da campagne di Google AdWords su parole chiave specifiche del mondo Cloud, nonché landing page e banner su portali di interesse per i clienti.

Tutte le attività di marketing aziendale sono tracciate e gestite all’interno del CRM aziendale. Rete vendita Il modello di vendita del Gruppo è basato su un team che opera direttamente sul mercato, ma che interagisce in modo approfondito con tutti gli stakeholder dei clienti/potenziali clienti (siano essi partner, advisor, influencer, membri del board, fornitori) al fine di massimizzare la capacità di ingaggio e di finalizzazione dei contratti.

La struttura commerciale è suddivisa in base ai mercati di riferimento (e.g. Manufacturing, CPG&Retail, Financial Services, Utilities, ecc.) e alla tipologia di azienda (clienti o nuovo business), al fine di mantenere la massima efficacia sia in termini di upselling sui clienti esistenti sia in termini di sviluppo sui nuovi clienti, che rappresentano una componente importante per lo sviluppo dell’azienda e dell’incremento della quota di mercato.

È stato definito come mercato target di WIIT un insieme di circa 1.000 aziende, identificate sulla base dei loro indicatori di performance finanziaria, di necessità della “non interrompibilità” dei servizi delle loro applicazioni critiche e della propensione all’outsourcing.

Sono state suddivise per mercati e per importanza in 3 livelli (Tier) di cui il Tier 1, rappresenta quelle a priorità elevata. Alla data del Documento di Ammissione, il Gruppo opera attraverso 6 sales manager.

Ogni sales manager gestisce direttamente un set di circa 50-60 aziende e coordina ed indirizza tutte le attività di marketing sui Tier 2 e 3 del proprio mercato al fine di attivare anche indirettamente nuove opportunità commerciali.

È compito di ogni sales manager definire ad inizio anno una personale industry market strategy che include tutte le attività di interazione con il proprio mercato in termini di:

 1) value proposition;

2) canali e strategie di ingaggio (social, newsletter, eventi e campagne dirette);

3) obiettivi qualitativi (e.g. awarness WIIT sul mercato di riferimento) e quantitativi (numero di opportunità, tipologia di servizio e valore).

Tutte le attività di prevendita e di vendita sono mappate sul customer relationship management aziendale (CRM) della struttura vendite e sono mappati anche tutti gli indicatori di performance di ogni attività del team, durante tutto il ciclo di vendita dalle fasi preliminari alla chiusura del contratto, al fine di poter avviare un continuo ciclo di miglioramento delle performance.

Al fine di mantenere tutta la struttura commerciale allineata agli obiettivi di crescita aziendale e agli obiettivi di performance della direzione, il modello di compensation di tutti i sales manager è basato sui risultati solo in termini di nuovi ordini. Vengono cioè riconosciuti solo i nuovi ordini di upselling sui clienti o gli ordini di nuovi clienti mentre non vengono riconosciuti né i rinnovi contrattuali sui clienti né il fatturato continuativo pluriennale.  

 

Programmi futuri e strategie: tre macro-trend

 

A giudizio del Gruppo, la forte crescita registrata dal Gruppo negli ultimi anni è legata a tre macro trend:

 • il primo è rappresentato dalla crescita attesa del mercato mondiale dell’Hosted private ed Hybrid cloud (come confermato dalle principali ricerche di mercato);

• il secondo è legato alle previsioni di progressivo recupero, da parte delle aziende italiane, di un deficit che le ha contraddistinte in riferimento all’adozione di modelli evoluti attraverso la trasformazione dell’Information Technology interna;

• il terzo è connesso alla crisi economica che ha colpito l’economia italiana e quella europea cui è collegata la necessità di concentrare risorse ed energie sulle sole aree core business, delegando a specialisti di settore la governance di aree IT.

Il Gruppo ritiene che la propria crescita attesa sia articolata intorno a tre fattori principali:

 (i) una crescita organica basata, in particolare, sui servizi di hosted private ed hybrid cloud, business continuity, cyber security per SAP e altre applicazioni critiche;

(ii) l’aumento della quota di mercato italiana tramite acquisizioni per linee esterne

(iii) un processo di internazionalizzazione dell’azienda e di espansione in Europa.

 La crescita per linee interne è avvenuta in modo continuo e costante negli anni, con un trend del 20,6% (CAGR 2014–2016) dei ricavi core, grazie anche ad una struttura vendite che si è evoluta nel tempo.

 Il Gruppo intende continuare a fare leva sulla propria capacità commerciale per accrescere la propria clientela e già a partire dal secondo semestre del 2016 è stato avviato un piano di espansione della forza vendite al fine di incrementare il numero (fino a 10).

Obiettivo è quello di estendere il market coverage per poter cogliere le opportunità derivanti dalla crescita del mercato Cloud in Italia e dalla forte spinta dovuta alle innovazioni introdotte dal cambio tecnologico della piattaforma SAP, le cui innovazioni comportano un tale cambiamento di tecnologie e competenze per le aziende, da determinare una accelerazione del trend nell’Hosted Private e Hybrid Cloud proprio nell’ambito delle applicazioni critiche in cui è specializzato il Gruppo. 

Sfruttamento di opportunità per linee esterne e internazionalizzazione All’interno della strategia di crescita per linee esterne, il Gruppo sta analizzando sia l’opportunità di estendere la propria strategia di crescita all’estero, sia di cogliere, laddove presenti, possibilità di miglioramento della propria quota di mercato in Italia.

 La strategia di crescita per linee esterne si sviluppa secondo due direttrici:

(i)  l’analisi e l’individuazione di aziende operanti nel settore del Cloud Computing in cui opera il Gruppo, dotate di un modello di business complementare che consenta di realizzare sinergie industriali ed economie di scala;

(ii) l’analisi e l’individuazione di società con un’offerta complementare a quella del Gruppo, dotate di un modello di business basato su servizi continuativi con contratti pluriennali, tali da favorire l’attuazione di strategie di cross selling e maggiori sinergie di costo.

Sono al momento in corso alcune valutazioni di società operanti all’estero (ad esempio, in Gran Bretagna e in Germania, ma valutando anche altri Paesi) i cui modelli di business rientrano in entrambe le casistiche appena esposte. Nell’ambito della strategia di internazionalizzazione, per seguire le esigenze di un cliente, il Gruppo ha aperto una filiale in Svizzera ed ha iniziato ad operare in modo continuativo in Florida (USA).



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